移基地變戰略換行業 臺商應變四連“轉”

　　轉向內銷 尋求新市場空間

　　1995年，由于中國大量出口，沖擊美國自行車企業，美國廠商聯合起來進行反傾銷訴訟。美利達、捷安特和另外幾家廠商聯合起來請國際律師打這場官司，“我記得我們搞了半年，最后我們贏了，判了零傾銷稅率。”勝訴之后，美利達沒有像很多大陸企業一樣，高調宣傳、沾沾自喜，曾進成把勝訴看成了警鐘。

　　曾進成想：貿易摩擦越來越多，早晚有一天政府會做內部管理，單純靠出口是不行的。自此，美利達開始導入內銷，“那時候內銷還要向政府去申請，很麻煩，而且國內的人對我們還是抱著好奇的態度，利潤并不高�！�

　　但是曾進成認為：“中國未來一定要靠內需去成長經濟，中國百姓將來一定買得起美利達這樣奢侈的自行車�！庇谑牵�設專賣店、建銷售部，美利達逐漸打開了內銷的通道，將內銷比例做到30%，并且組織自行車俱樂部、贊助中國男子登山自行車隊奧運會用車，擴大品牌影響力。

　　擴大內銷的同時，盡管歐美的一些自行車廠商紛紛關門，但是歐美仍然對高端自行車有很高的需求，而隨著國際油價的上漲，來自歐美的訂單增加，外銷生意也不能放手�！霸诿绹鴰缀蹙蜎]有自行車工廠，中國的大工廠上來以后，美國工廠就統統關掉了�！币虼耍�美利達與美國幾乎碩果僅存的第一高端自行車品牌Specialized結成策略聯盟，收購其49%的股份，為其做貼牌生產。

　　從零開始，構建內銷渠道和品牌，這樣的道路與陳燦堂執掌的富貴集團頗為相似。富貴集團為國外品牌做代理已經有十幾年了。1994年他們把美國的“花花公子”（PLAY BOY）介紹給國人，此后又先后成為卡帝樂鱷魚（CARTELO）、法國卡文（CARVEN）、意大利RobertadiCamerino、歐洲JANSPORT、美國SKECHERS等國際知名品牌的中國總代理或總經銷商。

　　1993年剛在昆山建廠時，陳燦堂帶領工廠生產中低端皮具產品，并銷回臺灣。由于臺灣當局的限制，產品需要先到香港換包裝，再運回臺灣，成本很高。面對這種情況，企業必須由外銷轉為內銷才有可能生存下去。但是這種轉變意味著比原來多兩倍的資金才能正常運轉，還要開發積累渠道，照顧終端可能出現的各種問題。

　　跨越這些困難沒有捷徑可走，陳燦堂只有帶著企業慢慢轉型，不斷增資，慢慢打開市場。后來陳燦堂開始嘗試代理國外品牌，并用大品牌來帶動自己產品的銷售，終于打開局面。而陳燦堂的最近一次轉型，是為了實現國際化自主品牌的夢想。